Что такое продающий текст, почему формула AIDA уже не работает? Как создавать эффективные описания товаров и услуг, которые будут приносить реальные продажи
Несколько лет назад, фраза «продающий текст» вызывала благоговение у любого маркетолога, веб-разработчика, продавца и многих других специалистов. Такие тексты считались панацеей и краеугольным камнем любых продаж через интернет. Ваши товары не продаются? Так может описание недостаточно «продающее»? Мало заказов с сайта? Это все потому что контент неправильный! Надо больше продающих текстов, еще более продающих, чем другие продающие! Примерно такое мнение существовало достаточно долгое время, а некоторые убеждены в этом и сейчас. Но результаты отсутствуют. В чем же дело?
Что такое продающий текст (описание)?
Если упустить пустые разнагольствования и псевдофилософию, то в сухом остатке выяснится, что продающий текст — это материал имеющий определенную структуру. Таких структур существует несколько, но самой популярной является AIDA. Расшифровывается это так:
- A — (attention, внимание);
- I — (interest, интерес);
- D — (desire, желание);
- A — (action, действие).
Таким образом текст, который сначала привлекает внимание, вызывает интерес и желание, после чего мотивирует к действию — можно назвать продающим. Сама по себе концепция вполне правильная, но проблема в другом. Во-первых, эти структуры начали использовать все без исключения копирайтеры и контентщики, вследствие чего интернет просто переполнен «продающими текстами». Во-вторых, взяв за кальку данный шаблон, авторы материалов обычно упускают самое главное — глубокое знание продукта или услуги, которые они продают. Согласитесь, легче всего взять готовый шаблон и заполнить его общими фразами, зачастую списанными у других. При этом сам автор, далеко не полностью отдает себе отчет, о чем он собственно пишет. Главное, что ему платят за количество знаков.
Каким должно быть правильное описание товара или услуги?
На основе собственного опыта могу утверждать, что совершенно не важно, используете ли форму AIDA в своих текстах, или нет. Секрет эффективности лежит в совершенно другой плоскости. А именно — глубоком знании своей аудитории, ее потребностей, решений, которые вы предлагаете. Чтобы не разводить воду, давайте я проиллюстрирую свою позицию несколькими примерами.
Пример 1.
Допустим, что две компании занимаются продажей ноутбуков определенной модели. Первая компания наняла обычного копирайтера для описания товара в интернет-магазине. Он не долго думая, посмотрел, что пишут об этих ноутбуках другие и выдал стандартный «продающий текст». Вся суть которого сводилась к тому, что техника отличная, имеет такие-то характеристики, и заказать ее можно у нас.
Пример 2.
Вторая компания наняла профессионального технического писателя, который специализируется конкретно на описании и обзорах техники. В результате, он написал совершенно другой текст. В котором:
- Есть вступительная часть для кого этот ноутбук подойдет, для каких задач.
- Приведены подробные характеристики устройства, краткое сравнение с конкурентами.
- Описаны результаты тестов дисплея, процессора, графики, ОЗУ и др.
- Указаны, с каким программным обеспечением лэптоп может эффективно работать.
- Дана краткая информация о ремонтопригодности устройства, надежности, гарантии.
- Приведены преимущества и выгоды от покупки товара именно в вашем магазине.
Как вы думаете, в каком случае потенциальный клиент купит ноутбук? Мне кажется, здесь все однозначно. Конечно, у второй компании! Почему?
Возможно, это не совсем точное определение, но дело в убедительности текста. Какая разница, создан ли он по структуре AIDA или нет? Если материал заинтересовал покупателя, ответил на все его вопросы и сомнения, вызвал желание заказать товар? Поэтому, я всегда говорю о том, что использовать шаблон или нет — личное дело каждого специалиста, но главное — глубокая проработка материала. А для этого необходимо быть экспертом в товаре или услуге, которую ты продаешь. Ведь человек, который всю жизнь создавал описания женской одежды — не сможет на следующий день переключиться на сферу техники или программного обеспечения. И наоборот.
Выводы
Резюме из вышеизложенного — заказывайте тексты у профессионалов, которые специализируются на конкретно вашей тематике. Если это техника — технический писатель, если женские товары — копирайтер, или журналист, который хорошо ориентируется в этой сфере. Таким образом, вы поймете, что стандартный «продающий текст» — это миф. Эффективны лишь материалы созданные специалистами в своей области. Я вас уверяю, что в этом случае, вы действительно получите высокий результат. Хотите узнать больше? Напишите мне на почту, или свяжитесь иным образом, по указанным на сайте контактам.
